Установка дилерского оборудования и аксессуаров

Да, друзья, еще одна распространенная ошибка, которую допускают наши автолюбители. Причем, это относится к классике жанра. Ну, правильно же, что автосалону тоже надо на что-то жить и чем-то платить своим сотрудникам – это отработанная годами схема, которая входит в обязательный инструктаж тех, кто занимается продажами.

А все почему? Да потому, что у дилеров все это дело, как правило, стоит в несколько раз дороже, чем в тех же сетевых магазинах, причем преподносится все это порой, как оригинал. Как по мне, оригинальные аксессуары и оборудование – это, конечно, здорово, однако подумайте, готовы ли вы при заказе таких опций оплатить какую-то часть зарплаты сотрудникам салона?

Большую часть прибыли официальному дилеру приносит не доход от продажи автомобилей, а их обслуживание и установка дополнительных опций и аксессуаров. При правильном подходе, покупатель может существенно сэкономить на этом пункте.

Необходимо уверенно отказаться от всех дополнительных аксессуаров и опций, настойчиво предлагаемых менеджером салона. Цена на такие детали и работы по их установке значительно выше привычных. Приобрести их можно самостоятельно и установить в любом СТО, имеющем аккредитацию.

Закон даёт вам право экономить, при установке дополнительного оборудования в сертифицированном центре. Автомастер55 является сертифицированным центром и гарантирует сохранение заводской гарантии ( при установке выдаётся копия сертификата)

Как купить автомобиль без допов

Недавно группа автодилеров обратилась к производителям с открытым письмом, в котором попросила ограничить продажи машин онлайн. Мол, на такие машины дилеры не могут навесить допов и дополнительно заработать, а это ставит их на грань банкротства. В комментариях, конечно, был взрыв, у водителей накипело. И немудрено – практика навязывания дополнительного оборудования одна из главных проблем при покупке новой машины. В этом материале мы решили разобраться: чем так ненавистны эти «допы» и можно ли, в конце концов, купить машину без них.

 

Природа допов

Для тех, кто не сталкивался с допами, объясним вкратце что это такое. У любого автомобиля с завода есть определенный набор опций и определенная цена, установленная производителем. Но дилер, получив машину, может установить что-то дополнительно, от себя, и на основании этого факта увеличить цену. Водителей такой подход, конечно, бесит. Во-первых, цена машины возрастает, а во-вторых, в допы очень часто ставят странную, никому не нужную фигню, за которую не только переплачивать, а хоть даже и копейку заплатить уже жалко.

 

Законно ли это? В общем, да, автомобилист покупает машину с определенным оборудованием по определенной цене. Аргумент, что на сайте одна цена, а в салоне другая – не работает. Почему производитель не борется с допами? Ему нужны партнеры для продаж, если активно ограничивать, то с кем сотрудничать? Известны случаи, когда совсем уж потерявших берега дилеров производители как-то наказывали, но, в целом, жаловаться в представительство марки, что, мол, не могу купить вашу машину по ценам, указанным на сайте, бесполезно.

 

Конкретных цифр, насколько увеличивается цена машины от дополнительного оборудования, мы не приводим, потому что они очень разные. Зависят от модели авто, дилера, ситуации и положения Венеры в Юпитере – переплата может составить и 20, и 200 тысяч рублей. Как повезет, вернее, как не повезет.

Невидимая рука

На самом деле главная причина существования такого явления как дополнительное оборудование в том, что даже с ним машины все равно покупают. Да, переплата, да, бессмысленные опции, но все равно покупают. Допы особенно пышно расцветают в период повышенного спроса. Ничего личного, только бизнес – зачем продавать дешево, если и дорого все равно купят.

 

Казалось бы, сейчас экономика страны находится, мягко скажем, в ауте, реальные доходы населения снизились, но в автосалонах периодически случаются дефициты – машин не хватает. А когда дефицит цену можно увеличивать. Официальный прайс не подкорректируешь, зато допами можно разогнать цену. Один не купит, другой не купит, а третий купит. Такой пиковый спрос обычно связан не столько с сезоном (хотя статистика продаж по месяцам тоже имеет значение), а с экономическим циклом. Если рубль обвалился и все понимают, что цены скоро поползут вверх, то достают сбережения и бегут в автосалоны. Кроме того, большой спрос (а значит и самые «жирные» допы) на новинки. Много желающих купить новинку – накрутим-ка цену повыше.

 

Наоборот тоже работает. Если вы собираетесь купить неходовую модель, да еще и в мертвый сезон, то с допами можно вообще не столкнуться. Более того, дилер будет бегать вокруг вас на цыпочках, даст кучу подарков, да еще и в цене может подвинуться, чтобы уже сбыть кому-нибудь этот неликвид. Это невидимая рука рынка в действии.

Как бороться

Признаем, что с фактором дополнительного оборудования нужно смириться, это сугубо рыночный механизм, с которым бороться бесполезно, он всегда был и всегда будет. Другое дело, что у покупателей машин тоже есть способы не переплачивать на пустом месте. Вот общие рекомендации как купить машину без допов за прайсовую цену.

1. Выбирать время покупки. Конечно, здорово стать обладателем новинки в день начала продаж, но именно за счет таких нетерпеливых дилеры и выживают. Через полгода завод-изготовитель забьет склады, всем, кому нужно позарез, купят машину и цена успокоится.

 

2. Брать машины не из наличия. Дилеру все-таки тоже нужно продавать для выполнения плана, поэтому самая распространенная схема работы салонов – машины из наличия они продают с допами, но на заказ могут привести и в заводской комплектации. Так бывает не всегда, но часто. Конечно, приятнее уехать на новом авто сразу, а не ждать несколько недель или месяцев, но почти всегда покупка автомобиля не очень срочная задача. Когда разница в цене оказывается несколько десятков, а то и сотен тысяч рублей, то не грех и подождать.

3. Выбирать дилеров. Среди представителей марки тоже есть конкуренция, поэтому если в одном салоне навязывают допы, то кто мешает пойти в другой. Или намекнуть менеджерам, что в другом допов нет. Даже если в городе только один дилер марки, почему нельзя рассмотреть вариант покупки в соседних городах? По сравнению с тем, сколько получится сэкономить отказавшись от допов, билет до соседнего города и бензин на поездку обратно выгоднее.

4. Знать реальные цены. Удивительно, но многие водители приходят покупать машины не понимая их прайсовую стоимость. В салоне, естественно, не будет написано, что, мол, вот цена производителя, а это мы еще сверху накрутили. Все эти надбавки нужно знать и видеть самому. Казалось бы, прописная истина, но на практике очень много покупателей ей не следуют, покупают просто из того, что есть, не понимая, что можно избежать переплат.

5. Покупать онлайн. Если производитель организовал онлайн-шоурум, то это отличный способ избежать допов. Машину можно заказать через интернет и просто забрать у дилера. Цена будет официальная. Для российского менталитета это пока в новинку, у нас привыкли сначала «пощупать» машину, а потом совершать сделку. Но информацию о модели можно всегда найти в интернете, а собственные впечатления сформировать после тест-драйва. Заказ машины через интернет в такой ситуации оказывается удобным и практичным. Не зря дилеры выступили против. Одно но: далеко не все производители ведут продажи в интернете.

В целом, можно сказать одно: практика установки дополнительного оборудования при продаже новых автомобилей была, есть и будет, ее вряд ли можно искоренить в текущей экономической модели продажи машин. Но конечному покупателю с ней вполне можно бороться.

С уважением, Александр Нечаев.

Можно ли ставить сигнализацию на новый автомобиль не у официального дилера? Развернутый ответ.

Итак, совсем недавно я купил новый автомобиль. Причем процесс покупки оказался достаточно увлекательным занятием. Я узнал, как дилеры дурят своих покупателей, предлагая существенные «скидки». А также написал конкретную инструкцию, как купить автомобиль с выгодой для себя, а не автосалона.

Вернемся к теме. Несмотря на то, что приколу уже много лет, автодилеры, в погоне за сверхприбылью пугают своих покупателей байками типа «Если установите магнитолу, сигнализацию и что-либо еще сами - снимем Вас с гарантии». И каждый день в интернете я вижу вопросы «Правда это или нет?», а что самое грустное то, что под этими вопросами идут шаблонные, но недостоверные ответы. Что бы дать полное понимание по данному вопросу давайте разберемся от начала до конца.

Первое, что не понимают наши потребители – это что же из себя представляет эта «гарантия» и почему она оказывает такое влияние на потребителя? У меня нет цели мучить Вас выдержками из различных документов, поэтому объясню просто. Гарантия - это обязанность производителя устранить ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ брак в течении гарантийного срока. И вот тут самое интересное. Необходимо правильно понять это определение. В умах граждан почему-то бытует мнение, что под гарантией подразумевается устранение любых неполадок и придирок со стороны покупателя. По гарантии будут устранять только те дефекты, которые будут признаны производственными (не усмотрели при производстве/сборке, несовершенство конструкции (ошибка при проектировании), неправильно выбранные или некачественные материалы и т д.). То есть те неполадки, виновником которых является производитель! Например, у Вас отказал обогрев лобового стекла. Необходимо выявить причину неполадки. Если при сборке электрик недостаточно обжал контакт или нити сделали из меди не той марки, что необходимо, то это брак производственный, а если вы поймали камень на дороге, образовался скол и порвал нить, то тут сами виноваты, и никто Вам новое стекло бесплатно клеить не будет. Также есть понятие как следы нормального износа, например, тормозные колодки, которые в процессе работы изнашиваются и, соответственно, их Вам менять тоже никто бесплатно не будет.

Теперь рассмотрим угрозу дилера «снять с гарантии» подробнее. Вообще такого понятия в природе не существует. Покупатель может обращаться по каждому конкретному случаю, и производитель (в лице дилера) будет принимать решение каждый раз – является случай гарантийным или нет. Здесь обращу внимание на частый комментарий по данному вопросу: «Вы будете сняты с гарантии на электрику» (например в случае установки магнитолы или автосигнализации), это все конечно чушь, но почему это так я объясню далее.

Еще один распространенный комментарий «Я установил сигнализацию в лицензированном сервисе, мне выдали документы, и теперь я с гарантии не слечу». Подобное мнение тоже плотно засело в умах водителей, и оно также в корне неверно. Все дело в том, что обслуживание автомобилей как вид деятельности в России не лицензируется, и соответственно никакой лицензии быть не может. То, что дают довольному покупателю в «лицензированном автосеривсе» называется каким- нибудь сертификатом, в котором сказано: что слесарь Петров прошел обучение на такую-то тему, в такой-то организации и эта организация сделала вывод, что Петров – молодец. Этот «документ» равносилен Грамоте в 5 классе за сбор мукулатуры. Но наш потребитель ничего не читает, и лишних вопросов не задает, поэтому автосервис и радуется. По факту эти «документы» никому не интересны и никого ни к чему не обязывают.

Но понятие «авторизированный сервис» все же существует, и им, как раз является официальный дилер производителя автомобилей. Принцип такой же, что и с «лицензированным»: производитель обучил работников дилера и выдал такую же Филькину грамоту, НО! Данному работнику (дилеру) производитель таким образом выдал разрешение на обслуживание своих автомобилей, и его действия считаются санкционированными. Теоретически, любой автосервис мог бы пройти некую сертификацию у производителя, и иметь полноценное право обслуживать его автомобили, но тогда потерялся бы административный ресурс официального дилера.

Теперь резюмируя, все вышесказанное дадим ответ на поставленный вопрос: «можно ли устанавливать дополнительное оборудование на автомобиль, и влияет ли это на гарантии производителя? Ответ: да, можно. На самом деле никто и интересоваться не будет «А вы сигнализацию где ставили?», после продажи это никому не интересно, интересно только сыграть на человеческом страхе и получить дополнительную прибыль. Но важно понимать, при наступлении неполадки, первая задача автодилера выявить ее причину в каждом конкретном случае, и вот здесь тоже могут быть варианты. Зарабатывая на производителе, дилер может выполнить замену/ремонт (но в случаях, если производитель за этот ремонт заплатит). Часто бывает, когда человек забирает автомобиль после ТО, а ему говорят, мы Вам тут по гарантии наменяли всего, подпишите вот здесь. Напишите в комментариях у кого так было. Но в гарантийном ремонте может быть и отказано, если причиной неполадки стало стороннее вмешательство. Например, Вам установили всю туже сигнализацию, но установщик что-то сделал не так, и ночью проводка выгорела. Дилер, заметив стороннюю сигнализацию быстро найдет причинно-следственную связь (даже если ее на самом деле нет), и отправит к тому, кто ставил сигнализацию. В этих случаях обязательно надо требовать заказ-наряд на выполняемые работы и акт приема-передачи автомобиля, при обращении в любой автосервис. Часто они стараются уйти от «ненужных» документов, чтобы потом было тяжело доказать, что Вы вообще к ним обращались.

Ну и для справки, если Вы окажетесь не согласны, с решением дилера можно попробовать обратиться к другому дилеру, либо назначать экспертизу, которая ответит на вопрос «По какой причине произошла поломка» и в суд, за компенсацией.

Несмотря на то, что поставить оборудование у дилера при покупки кажется простой и хорошей идеей, а также есть обманное чувство «доверия» специалистам официального дилера (красивая обертка в виде симпатичных девушек при входе и красивых ребят в белых рубашках), хотелось бы поделиться своими наблюдениями. Задача любого официального дилера автомобилей – выбить побольше денег из покупателя, используя административный ресурс (в том числе тот, который я здесь разобрал). Дилер не выполняет услуги, он просто закрывает нормо-часы и чем больше, тем лучше. При таком положении нет необходимости держать хороших специалистов и следить за качеством услуг.

Недавний редакционный опыт покупки Hyundai Solaris показал — все дилеры навязывают дополнительное оборудование на весьма приличные суммы. Насколько это законно и как все же купить автомобиль по рекомендованной автопроизводителем цене? Мы поговорили по этому поводу с менеджерами автосалонов различных марок.

О том, что дилеры накручивают цены на востребованные автомобили за счет установки дополнительного оборудования, давно и всем известно. И каков размер дохода от этого? Давайте разбираться.

Борис С., руководитель отдела продаж дополнительного оборудования в салоне Hyundai:

— Десять лет назад наша компания выделила продажу «допов» в отдельное и очень важное направление. Ведь только здесь прибыль может доходить до 500%, то есть покупатель платит за условные коврики в пять раз больше их оптовой цены. Моя команда — это менеджеры по продажам и механики-установщики. Вопреки распространенному мнению, что «доп» — это коврики, сетки в бампер и противоугонные системы, скажу, что это только малая часть того оборудования, которое мы ставим и которое делает эксплуатацию автомобиля комфортнее. Заданный руководством финансовый план мы выполняем также за счет продажи и установки предпусковых подогревателей, фаркопов, тонировки, шумоизоляции. Чем дороже «продукт», тем меньше накрутка в процентном соотношении. А чем дешевле… Ну, например, сетка в бампер с установкой обходится клиенту в 5000–6000 рублей (сюда входит и работа механика), а себестоимость материала — 800 рублей. Вот и считайте… Но не думайте, что мои менеджеры и механики «как сыр в масле» живут. Ежемесячный план от руководства — 3 млн рублей, и делаем мы его только в периоды ажиотажного спроса.

Структура сверхприбыли удивительно проста как для чашки кофе, так и для автооборудования

Комментируя обзор покупки Соляриса, читатели задаются вопросом — насколько законно навязывание «допов» и куда смотрит Роспотребнадзор. Давайте разбираться!

Статья 16.2 закона «О защите прав потребителей» запрещает обуславливать приобретение одних товаров обязательной покупкой других. Уже хорошо! Значит, надо показать своему менеджеру по продажам данную статью или писать на дилера жалобу? Постойте, а какие штрафы предусмотрены за нарушение данной статьи?

А за санкции уже отвечает ст. 14.8 КоАП РФ. И предусматривает штраф для продавца в 10 000–20 000 рублей. А теперь перечитайте откровения Бориса и подумайте — пугает ли владельцев автобизнеса перспектива такого штрафа при выручке в несколько миллионов рублей ежемесячно? Правда, владельцы бизнеса рискуют здесь не только штрафом, но и стоимостью установленного допоборудования. Но об этом чуть ниже…

Для уважающего себя дилерского центра наличие допоборудования — один из самых эффективных способов работать с прибылью

Давайте поговорим непосредственно с менеджерами по продажам автомобилей, их руководством и спросим, как представительства брендов (импортеры, дистрибьюторы, автозаводы) относятся к «впариванию допов» и возможно ли все-таки купить востребованный автомобиль без допоборудования.

Ксения С., менеджер по продажам автомобилей Renault:

— Зарплата менеджера в нашей компании состоит из разных показателей. Есть план по допоборудованию, каско, ОСАГО, трейд-ин и даже количеству проведенных тест-драйвов. Но главное — число проданных машин и доход с этого. Если брать «голый» автомобиль (у нас это называется кузовная цена), то доход с него 60 000–100 000 рублей. А моя комиссия с одного такого проданного автомобиля — 3000–4000 рублей. При этом предложить покупателю такой «голый» автомобиль у меня и возможности-то нет. Прежде чем попасть на товарную площадку или в шоурум, все они проходят через участок установки допоборудования. А далее начинается уже «творческая работа». Моя задача, зная доход с кузовной цены, найти баланс между возможностью покупателя и максимальной прибылью. Например, продать допоборудование на 150 000 рублей и сделать скидку клиенту в 50 000 от прайса на автомобиль. Итого доход с «кузова» будет 20 000–50 000 рублей и с «допа» где-то 100 000. Хорошая сделка! Кстати, бывало, что цену «кузова» роняли даже ниже себестоимости! Продавали в убыток на 20 000–30 000 рублей. Правда, допоборудование выводило сделку в прибыль на 200 000. Такая вот арифметика! Скидки за трейд-ин и кредит — это отдельная тема. Ваш прежний автомобиль все равно оценят значительно ниже рынка, так что в лучшем случае выйдете в ноль. Исключение, если у вас, например, «Ока» или «Москвич», тогда, конечно, в плюсе будете. Ну а скидка за кредит выгодна, только если сразу его закрыть. Но многие банки уже стали с этим бороться.

Выбрать лучшие условия по кредиту становится все сложнее. Но чаще кредитные менеджеры в автосалонах не оставляют клиенту выбора, предлагая то, что выгоднее салону

Отсюда вывод: самая выгодная сделка — брать автомобиль, имея в кармане его полную стоимость. При этом нужно пользоваться скидками за кредит (выбирать банк, не ставящий запрет на быстрое погашение), за трейд-ин (если очень недорогой или неликвидный автомобиль) и требовать максимальную скидку с кузовной цены и допоборудования. Идеально, если она будет равняться стоимости допоборудования. Даже в этом случае дилер в минус не сработает.

Екатерина Г., менеджер по продажам автомобилей Suzuki:

— Мы продаем не самый массовый бренд, к тому же по соседству салоны Skoda и Kia. Поэтому боремся за каждого зашедшего клиента. Опять же, продавать без допоборудования мне невыгодно, хотя и приходилось. Низкий доход — низкая зарплата. Нужно находить компромиссы. Согласовываем скидки с руководителем, есть неплохие программы от импортера. В общем, работаем гибко, но не в убыток.

Отсюда вывод: продавцы немассовых брендов охотнее идут на уступки. Да, машины у них дороже, но и базовые комплектации зачастую богаче, и скидки солиднее.

Автомобили немассовых брендов стоят дороже, но это дает шанс на более ощутимые скидки

Артем В., начальник отдела продаж автомобилей Hyundai:

— Представительство (дистрибьютер) автобренда, по сути, стимулирует продажи дополнительного оборудования, так как ставит план не только по продажам новых автомобилей, но и запчастей, включая оригинальное допоборудование. При выполнении плана выплачивают бонусы, которые достигают нескольких миллионов рублей за квартал. Поэтому их мало волнуют жалобы покупателей в Роспотребнадзор. Жалобы на горячую линию представительства (дистрибьютера) влияют лишь на условный показатель дилера. Не страшно. В свою очередь, для поддержания менеджеров в тонусе суммарный план ставится больше, чем предписали из представительства (от дистрибьютера). Это позволяет владельцам бизнеса рассчитывать, что бонусы будут выплачены в любом случае. Что касается нарушения закона, то тут задача менеджера и моя — найти с клиентом компромисс и не допустить письменной претензии и похода в суд. Мы не отказываемся продавать автомобиль без допоборудования, просто такой автомобиль придется долго ждать. Из наличия продавать не будем, пустых просто нет на площадке. Окончательная стоимость такого автомобиля в договоре не фиксируется, она будет известна только по его приходу и с большей вероятностью повысится.

Что же касается возможного снятия уже установленных «допов» по требованию покупателя, то вот еще одно интересное мнение.

Андрей П., руководитель клиентской службы автосалона Skoda:

— Был интересный случай. Покупатель оказался известным в городе адвокатом, который специализировался в том числе и на судах с дилерскими центрами. Покупал он готовый автомобиль из наличия, разумеется, с допоборудованием. Против «допов» ничего не имел, посчитал их нужными, а вот скидку на автомобиль выбил. Ну а на выдачу автомобиля принес грамотно составленную досудебную претензию. До суда, конечно, дело не доводили, «допы» ему достались в подарок, да еще и скидка в придачу. Очень грамотный ход!

Некоторые «допы» на самом деле необходимы, и часто их приобретение помогает отказаться от «допов» ненужных и более дорогих

Почему же адвокату это удалось? Потому что в суде он доказал бы навязывание дополнительного оборудования, а кроме того, дилера бы оштрафовали на те самые 20 000 рублей, а также ему пришлось бы компенсировать все расходы потребителя, связанные с судом. И «допы» все равно остались бы у покупателя бесплатно.

Ну и напоследок вопрос начальнику отдела продаж:

— Артем, так можно ли купить автомобиль без «допов» сейчас, а не через полгода и без походов в суд?

Артем улыбается:

— Сейчас, при ажиотажном спросе — нет. По крайней мере у массовых брендов. Никто не хочет работать в убыток, лишиться бонусов и т. д. Но в период кризисов (например, год назад в начале пандемии) такое было. Не то что без «допов», а еще и ниже базового прайса за «кузов» продавали. Но в целом советую все же находить компромисс с менеджером. Вы так или иначе захотите еще до первой зимы поставить автозапуск или поменять штатную аудиосистему. Возможно, сделать шумоизоляцию или тонировку. Если совместить эти желания со скидками от производителя, салона, с трейд-ин, то стоимость допоборудования сведется к разумному минимуму.

Такое предложение на сайте Лады было всего полгода назад…

Когда статья была уже готова, развернутый комментарий напрямую редакции Дрома дал сотрудник крупного столичного автоцентра одной из японских марок. Он никак не связан с автором статьи, но практически полностью подтвердил сказанное выше:

— Все дилеры (ну или большинство, могут быть исключения в зависимости от региона и бренда) навязывают сейчас допоборудование по принципу «бери что дают». В основе этого лежит ажиотажный спрос на автомобили на фоне растущих цен. В том числе это касается и отношений «дистрибьютор — дилер». У моего японского бренда завод в РФ, российский дистрибьютор и мой дилерский центр — это три разные организации, которые ограниченно могут влиять друг на друга. Выливается это в то, например, что завод задерживает поставки машин, не ставя в известность партнеров. Дистрибьютор на фоне и так высокого спроса на машины убрал почти все программы поддержки и скидки для дилеров. Владельцы бизнеса/управляющие дилерских центров, в свою очередь, отыгрываются на клиентах. Если раньше я мог продавать машину по формуле РРЦ (рекомендуемая розничная цена) минус ТИ (скидка по трейд-ин), минус индивидуальная скидка, плюс подарки — и все были довольны. Сейчас в приказном порядке продажи машин начинаются от 200 000–300 000 рублей свыше «заводской» цены. По-другому и не купить.

Юридически навязывания дополнительных услуг тут нет — это условия продажи, а цена на товар не фиксируется. Другой вопрос, если продавец ввел в заблуждение, это всплыло и клиент зафиксировал такой факт — в теории он может обратиться в надзорные и правоохранительные органы, но, как правило, такие случаи дилеры решают на месте, не доводя до конфликта. За более чем три года работы в крупном мультибрендовом холдинге я о случаях обращений в суд или сторонние органы не слышал.

 

Практически на всех официальных сайтах автопроизводителей — как «народных», так и премиальных — есть ремарки о том, что информация, в том числе и по ценам, приведена исключительно в ознакомительных целях и не является офертой

РРЦ — это именно рекомендованная цена. Мы возвращаемся к цепочке «завод — дистрибьютор — дилер». Заводу и дистрибьютору все равно, как дилер продает машины. Главное — продает. Да, есть некий чек-лист стандартов, но он не требует соблюдения ценовой политики. Есть лишь некий квартальный бонус, если при обзвоне после покупки большинство клиентов скажут по телефону, что довольны условиями покупки.

Лучшая возможность купить автомобиль без «допов» — заказывать на сайте дистрибьютора, если бренд дает такую возможность. Можно еще звонить/ездить по всем дилерам бренда и собирать лучшие предложения. Но маловероятно, что так удастся купить машину «по прайсу», разве что найти самое выгодное предложение.

Сейчас работа большинства дилеров строится за счет заработка кумулятивной маржи. Простыми словами: сама продажа машины дает от 0,5% до 6% маржи. Остальное зарабатывается на «программе трейд-ин» (ее, как правило, частично или полностью субсидирует дистрибьютор), прибыли с дополнительного оборудования и кредитных продуктов. Самая интересная часть здесь — кредит. За то, что дилер приводит клиента банку, кредитная организация выплачивает комиссионное вознаграждение (1-5% от суммы кредита на машину). Также дилер получает от 25 до 90% от суммы страховок или других финансовых услуг: продленная гарантия, продажа полиса, карты помощи на дорогах, юридическая помощь — все они включаются в тело кредита. Эти суммы могут быть и 100 000, и 700 000 рублей в зависимости от менеджера, дилера, компании, банка и суммы кредита. Это преподносится как обязательное условие кредита и сохранения процентной ставки. Как правило, оформляются они так, что расторгнуть договор после подписания нельзя. Ту прибыль, которую получает дилер с этих продуктов, менеджер может частично предложить клиенту в виде скидки на автомобиль. Так получается эфемерная (маркетинговая) «выгода», которая активно продвигается в рекламе.